Comment reagir face aux objections?

Comment réagir face aux objections?

Le processus de réponse

1. Écoutez l’objection jusqu’au bout, sinon vous ne pouvez pas y répondre et vous offusquez le client.
2. Accueillez la remarque avec une phrase d’accueil comme : Je suis d’accord avec vous. Je vous comprends. Je comprends votre situation. Je vous entends.

Quelles sont les différentes objections?

Rappel : Quels sont les différents types d’objections?

• Les objections réelles.
• Les objections prétextes, ou « objections fausse barbe »
• Les objections tactiques.
• Les objections muettes.
• L’acceptation et l’écoute.
• La compréhension.
• L’empathie.
• Rassurer et répondre.

Comment se décomposent les objections?

Elles se décomposent en trois groupes : trois objections de principe (ne me dérangez pas), trois objections subjectives (je n’aime pas), trois objections rationnelles (expliquez-moi). L’objection doit-être prise en compte sur le plan qui lui revient.

Quelle est la source de l’objection?

Le cerveau, source de l’objection. Il faut chercher dans le fonctionnement des trois cerveaux reptilien, limbique et cortex la création des objections. Le cerveau reptilien assure les moyens de survie et la protection du territoire. Il déclenche des schémas rigides et stéréotypés.

Quelle est la cause réelle de l’objection?

Elle s’appuie sur des préjugés «Je suis satisfait de mon fournisseur», «Ca ne m’intéresse pas». Elle masque des causes diverses qui peuvent provenir d’une recherche de pouvoir, d’un manque de pouvoir pour s’engager, la volonté de sauver la face. Il s’agit donc d’identifier la cause réelle de l’objection.

Pourquoi ces objections n’ont pas de fondement objectif?

Ces objections n’ont pas de fondement objectif. Elles montrent chez le client le désir de na pas « entrer » dans l’entretien, de se débarrasser du vendeur ou le refus d’arriver à la conclusion. – « Je n’ai pas de budget… » – « Il faut que je réflechisse… » Fréquentes dans les entretiens avec les acheteurs professionnels.